INfluencia : vous avez été très actif ces derniers temps sur le marché des acquisitions. Rares pourtant sont ceux qui connaissent votre société. Pouvez-vous nous raconter votre histoire ?
Bertrand Laurioz : nous sommes un groupe familial qui a été fondé en 1972 par mon beau-père. Nous sommes cotés en Bourse mais nous contrôlons toujours la majorité du capital. Après une carrière dans les télécoms, j’ai été nommé au poste de PDG en 2019 après la mort subite de mon beau-frère. A l’origine, nous étions spécialisés dans le marketing direct. Nous étions dans la VPC comme nos amis des 3 Suisses et de la Redoute. Notre travail consistait à identifier, cibler et fidéliser des clients grâce à des abonnements de presse. Tous les Français de plus de 40 ans ont reçu à leur domicile dans leur jeunesse nos planches de timbres qui permettaient de s’abonner. Nous avons ensuite développé cette activité en marque blanche pour de nombreux clients comme la BNP ou le Crédit Lyonnais. Aujourd’hui encore, nous gérons plus de 2,5 millions d’abonnements, soit 30% de l’ensemble des abonnements de la presse magazine en France.
Nous nous sommes développés assez rapidement dans les data car nous devions gérer des dizaines de millions d’envois en tout genre.
IN : vous n’avez pas attendu de nombreuses années avant de vous diversifier…
B. L. : en effet. Nous nous sommes développés assez rapidement dans les data car nous devions gérer des dizaines de millions d’envois en tout genre. Nous avons recruté nos premier data analystes dès 2008. Notre savoir-faire dans le marketing opérationnel nous a permis de nous diversifier en 2013 et devenir courtier en assurance. Nous servons aujourd’hui encore d’intermédiaires pour les assureurs. Nous proposons leurs produits par marketing direct et développons des programmes de fidélisation à destination des clients et des prospects de marques partenaires. Mais nos activités qui progressent le plus sont celles qui sont liées au marketing digital.
Lorsque Converteo nous a rejoint en 2014, la société employait 17 collaborateurs. Elle en compte 400 aujourd’hui.
IN : quelles sont vos offres dans ce domaine ?
B. L. : nous vendons aux entreprises nos solutions afin qu’elles puissent identifier, trouver et fidéliser des prospects. Nous avons aussi une activité de conseil en stratégie data. Lorsque Converteo nous a rejoint en 2014, la société employait 17 collaborateurs. Elle en compte 400 aujourd’hui. Nous avons, ces trois dernières années, fait 9 acquisitions de sociétés comprenant entre 10 et 120 salariés et nous continuons parallèlement à croître en interne. Lorsque nous reprenons une société, nous acquérons des activités complémentaires aux nôtres. Nous n’achetons pas des parts de marché en croquant des concurrents. Nous sommes très pragmatiques.
Tous les fondateurs des entreprises que nous avons achetées sont d’ailleurs encore en poste.
IN : comment faites-vous pour convaincre des dirigeants de start-ups à rejoindre votre groupe quand certains d’entre eux sont convoités par des géants de la com et du marketing ?
B. L. : nous sommes un groupe familial cinquantenaire qui a une stratégie sur le long terme et nous avons une vision entrepreneuriale de notre business. Cela parle aux fondateurs de sociétés qui sont tous des entrepreneurs dans l’âme. Il est certain que nous n’arriverons jamais à convaincre des dirigeants qui sont attirés par les offres élevées des fonds et qui veulent passer le reste de leurs jours sur un yacht. La bulle de la valorisation de notre secteur ces dernières années ne nous a pas aidé non plus mais notre objectif est d’aider les entreprises que nous reprenons à progresser. Mon rôle est de faire travailler ensemble les gens excellents qui nous rejoignent et de mener une stratégie qui vise à développer le groupe sur le long-terme. Tous les fondateurs des entreprises que nous avons achetées sont d’ailleurs encore en poste. Une des premières choses que nous faisons est de signer avec eux un pacte d’actionnaire qui leur garanti de rester à leur poste pour une durée minimale de 7 ou 8 ans.
Pour les appels d’offre de branding, nous n’avons pas la taille suffisante pour décrocher le budget mondial de Renault par exemple mais pour les marques plus françaises, nous sommes là.
IN : qui sont vos principaux concurrents ?
B. L. : dans le conseil en data marketing, nous sommes dans le Top 2 ou 3 en France. Nous travaillons avec les deux-tiers des sociétés cotées au CAC40. Pour les appels d’offre de branding, nous n’avons pas la taille suffisante pour décrocher le budget mondial de Renault par exemple mais pour les marques plus françaises, nous sommes là. Concernant le marketing d’influence qui enregistre une progression prodigieuse, nous sommes plus pointus que certains grands groupes du secteur.
IN : quelles sont vos ambitions pour les prochaines années ?
B. L. : nous comptons doubler en 2025 le chiffre d’affaires que nous avons enregistré en 2020. Nous voulons clairement devenir un des leaders européens du data-marketing. Nous allons pour cela nous développer dans d’autres pays en misant, comme à notre habitude, sur la croissance interne et externe. Nous allons aussi continuer de nous développer dans le retail qui est déjà notre premier marché. Le Covid et le commerce en ligne ont provoqué une transformation majeure de ce secteur. La disparition prochaine des tracts dans les boîtes aux lettres qui représentait un marché de 1,9 milliard d’euros en France en 2019 est un autre bouleversement important. Une de nos spécialités est de développer des campagnes pour encourager les gens à retourner dans les magasins physiques. Nous sommes, par exemple, capables de mesurer l’impact d’une campagne digitale sur le drive to store. 80% des ventes dans le retail se feront à l’avenir sur le net mais les gens continueront d’aller en boutique pour voir les produits avant de les acheter sur le web. Ce marché va encore très vite progresser.
