INfluencia : Quelle est l’histoire de la Maison Convertible ?
Réuel Mizrah : C’est avant tout une histoire familiale que nous dirigeons, encore aujourd’hui en famille, avec mon père, mes frères et mes cousins. La marque est née dans les années 80, sous le nom de La Maison du Convertible, face à un constat : l’attrait croissant pour le canapé-lit, notamment à Paris, où il y a un fort enjeu d’optimisation de l’espace au sein des appartements. Nous en avons donc fait notre spécialité, avec la promesse de produits durables, puisque chaque canapé est garanti 10 ans (literie, tissus, mécanisme …). Nous nous adressons à une cible de clientèle qui considère cet achat comme un investissement, avec une offre de canapés qui varie de 800 € à 5000 € et un panier moyen autour de 2000 €.
IN. : Quelles tendances constatez-vous aujourd’hui dans les attentes consommateurs ?
R. M : La tendance est à des pièces et un mobilier “multifonctionnels”. Si l’on prend par exemple le lit, il ne sert plus uniquement à dormir ! Les jeunes par exemple, travaillent sur le lit, y mangent … Le canapé-lit reste donc plus que jamais d’actualité.
IN. : Quel est votre modèle de production ?
R. M : Nous nous occupons de la partie design, puis nous faisons fabriquer dans plusieurs usines en France, en Italie et dans l’Europe de l’Est. Un choix qui s’est opéré au fil des années face à certaines incapacités à produire entièrement en France. Mais notre ambition est de pouvoir relocaliser au fur et à mesure une grande partie de la production sur le territoire français.
IN. : Et votre modèle de distribution ?
Nous avons un modèle “Brick and Mortar” qui repose principalement sur nos 55 magasins en France (25 en propre et corners), même si nous avons pris le virage du digital très tôt, de façon assez pionnière, avec la mise en ligne de notre site web dès les années 2000, qui est devenu marchand en 2012. La crise sanitaire liée au Covid a ensuite profondément bousculé les habitudes de consommation, ce qui nous a poussé à développer un modèle encore plus hybride, pour servir un parcours client devenu omnicanal.
IN. : Comment travaillez-vous cette complémentarité on et off-line ?
Notre site web a été revu en 2023 pour servir à la fois les ventes en magasin et en e-commerce, avec de nouvelles fonctionnalités dont :
- La prise de rendez-vous en magasin.
- Une application de réalité augmentée qui permet de visualiser son canapé chez soi.
- La mise à disposition d’un chatbot basé sur l’intelligence artificielle qui, au travers de 2 ou 3 questions posées, a pour mission de bien qualifier le besoin pour ensuite rediriger avec un conseiller humain.
En complément, nous avons beaucoup travaillé en magasin le sensoriel, avec notamment une playlist dédiée et un parfum spécialement créé pour nos points de vente, ce qui nous permet d’accueillir nos clients avec une signature olfactive unique. Enfin, nous avons optimisé ce qui fait l’une de nos forces depuis 40 ans, la personnalisation, et mettant l’accent sur la “tissuthèque” de plus de 500 tissus ce qui permet une offre ultra-personnalisée, avec un modélisateur mis à disposition en magasin pour se projeter. Mais, ne l’oublions pas, la force de l’expérience client reste l’humain et donc nos conseillers.
Enfin, nous avons déployé avec Alma le service du paiement fractionné, disponible en ligne et en magasin, ceci afin d’accompagner nos clients dans leur besoin de préserver leur pouvoir d’achat et de servir, de notre côté, une augmentation du panier moyen.
IN. : Comment se traduit votre engagement durable ?
Notre offre se veut par essence durable, puisque nos produits sont conçus pour résister à l’usage du temps, sur au moins 10 ans. Nous apportons donc un soin particulier aux matières et matériaux utilisés. Nous avons par ailleurs réalisé un audit de notre empreinte carbone pour voir comment optimiser toute notre chaîne logistique; et organisé un concours auprès de designers en France sur l’éco-conception du canapé de demain.
IN. : Comment abordez-vous le sujet de l’intelligence artificielle ?
Tous nos cadres ont reçu une formation à l’intelligence artificielle. Nous réfléchissons beaucoup à comment l’IA peut venir soutenir l’activité de nos équipes, que ce soit au niveau du centre de relation client (mieux comprendre les besoins, suggérer des réponses …) ou d’un point de vue logistique (optimisation de la tournée de livraison / message automatique de suivi …). Notre première application est celle du chatbot précédemment cité. Enfin, nous testons l’IA aussi pour apporter des plus à l’expérience client.
IN. : Quelle est votre stratégie de communication ?
Nous utilisons l’ensemble des leviers marketing digitaux : adwords, campagnes Performance Max de Google, Meta Ads … + TV + affichage. L’objectif étant de cibler le plus précisément notre audience cible, que ce soit dans une démarche de notoriété et de nous faire connaître, ou de rester à l’esprit jusqu’au moment où le besoin d’acheter un canapé-lit se présentera. Nous sommes donc très présents sur les réseaux sociaux et déployons régulièrement des collaborations avec des influenceurs.
En parallèle, nous avons déployé une stratégie de contenus très poussée, avec la création notamment il y a dix ans, du site www.wikimeubles.fr/, où l’objectif était de répondre à toutes les questions que pouvaient se poser quelqu’un sur la culture de l’ameublement : les foires, les matières, les traditions … Ceci dans une double optique à la fois pédagogique et de référencement. Enfin, nous avons un blog sur notre site, où nous parlons ici, plus exclusivement, de nos produits.
IN. : Quels sont vos projets pour 2025 ?
Nous avons lancé il y a plus de dix ans une deuxième marque, Le Lit, dédiée à la literie haut de gamme accessible. Il y a donc un fort enjeu de faire connaître cette nouvelle offre, ouvrir de nouveaux magasins et développer l’expérience omnicanale. Et, concernant La Maison Convertible, nous allons continuer d’ouvrir de nouveaux points de vente, en France et à l’étranger.
