L’Amérique, l’Amérique, ils veulent l’avoir et ils y vont… Les dirigeants de Converteo se sont décidés à sauter le pas. Fondé en 2007, ce cabinet de conseil qui revendique « mettre la data au service de la performance business des entreprises » a choisi d’ouvrir sa première filiale à l’étranger en Amérique du Nord. L’implantation de ses futurs bureaux n’est pas encore très bien définie. « Ils pourraient se trouver dans la banlieue de New York ou à Toronto au Canada, révèle Raphaël Fétique, le cofondateur de cette « French Tech » qui emploie plus de 420 consultants et experts. Nous sommes en train d’interroger les personnes qui pourraient travailler pour nous. Nous devrions employer dans un premier temps environ six personnes avant d’atteindre une quinzaine de collaborateurs d’ici un an. »
Dans les pas de ses clients
Choisir les marchés américains et canadiens avant les autres pays européens peut sembler être étonnant pour ne pas dire assez périlleux mais Converteo a été poussé par ses clients. « Aujourd’hui, nous travaillons presque exclusivement pour des clients français mais beaucoup de ces groupes ont des filiales aux Etats-Unis, explique Raphaël Fétique. Nous collaborons déjà avec certaines d’entre elles. Si ce marché, sur lequel nous sommes présents depuis près de dix-huit mois, représente même pas 4% de nos revenus, son potentiel de croissance est énorme. » Le cabinet français a bien conscience de ne pas arriver en territoire conquis.
Ambitieux mais prudent
« Nous savons que cette étape structurante dans notre développement peut être dangereuse, avoue son cofondateur. Beaucoup d’entreprises françaises se sont brûlées les ailes en Amérique du Nord. Nous ne sommes pas connus dans cette région. Nous avons toutefois l’avantage de ne pas partir de zéro. Les filiales de nos clients français devraient nous assurer rapidement des revenus compris entre trois et quatre millions d’euros. Nous entretenons, par ailleurs, de très bonnes relations avec certains de nos fournisseurs dont Google et Microsoft. Ces derniers vont pouvoir nous ouvrir de nombreuses portes même si nous avons pleinement conscience qu’il nous faudra ensuite prouver notre plus-value pour pouvoir décrocher des contrats. » Loin de partir la fleur au fusil, Converteo va traverser l’Atlantique, plein d’humilité. Sa stratégie de « conquête » peut se résumer en un mot : pragmatisme. « Nous n’allons pas proposer immédiatement l’ensemble des services que nous offrons en France, prévient Raphaël Fétique. Nous sommes actuellement en train de tester les besoins de nos clients potentiels afin de définir les expertises qui sont les plus recherchées. »
L’Europe est déjà trop petite
Si beaucoup de sociétés françaises choisissent de privilégier l’Europe lorsqu’elles font leurs premiers pas à l’international, Converteo n’a jamais considéré cette option avec la plus grande attention. « Pour tous nos gros clients comme pour nous-mêmes, les plus importants potentiels de croissance dans le monde se trouvent en Amérique du Nord et en Asie et non pas en Europe », résume le cofondateur de ce cabinet qui a été classé à deux reprises à la première place du classement HappyindexAtWork dans la catégorie « conseil ». Ce constat va d’ailleurs encourager l’entreprise à prendre pied sur le continent asiatique d’ici deux à trois ans.
Croissance externe
Cette expansion prudente n’empêche pas ses dirigeants de regarder d’éventuelles proies à croquer. Mais là aussi, la patience est souvent bonne conseillère. « Nous pensons qu’il faut déjà être présent dans un pays pour définir les cibles les plus intéressantes à racheter, ajoute Raphaël Fétique. C’est également pour cette raison que nous préférons recruter à l’international des locaux car ce sont eux qui connaissent le mieux leurs marchés. »
Avant même l’installation de ses futurs bureaux aux Etats-Unis ou au Canada, Converteo prévoit d’afficher sur ce continent un chiffre d’affaires compris entre dix et quinze millions d’euros d’ici cinq ans, ce qui représenterait alors environ 10% de ses revenus totaux. L’objectif affiché de l’entreprise est de générer à terme la moitié de son business à l’international. « L’ambition déplaît quand elle est assouvie », disait Pierre Corneille. Elle permet aussi aux jeunes pousses de se transformer en arbres majestueux…
