La totalité de nos 18.000 experts sont indépendants. Leurs revenus proviennent uniquement des ventes de biens qu’ils génèrent mais le taux de commission que nous leur versons est 25% supérieur à la moyenne du marché.
INfluencia : Le marché de l’immobilier en France est contrôlé par des géants comme Century 21, Orpi, Laforêt ou Stéphane Plaza. Comment les fondateurs d’iad ont pensé qu’ils parviendraient à percer dans ce secteur ?
Clément Delpirou : les deux fondateurs, Malik Benrejdal et Jérome Chabin, ont fondé iad en 2008 en se basant sur deux intuitions. Ils étaient tout d’abord convaincus que l’essor du digital allait automatiquement permettre aux agents immobiliers de ne plus devoir absolument avoir des agences physiques. Ne plus avoir des pas de porte de 40 à 50 m2 permet de dégager de la marge financière et de s’installer dans des villes petites et moyennes qui ne génèrent pas forcément assez de business pour justifier l’installation d’un magasin. Nos deux fondateurs étaient aussi persuadés que les clients attendent avant tout de leurs agents une disponibilité de tous les instants. C’est pour cette raison qu’ils ont mis au point un modèle très incitation pour nos conseillers. La totalité de nos 18.000 experts sont indépendants. Leurs revenus proviennent uniquement des ventes de biens qu’ils génèrent mais le taux de commission que nous leur versons est 25% supérieur à la moyenne du marché. Après trois ans chez nous, un conseiller peut ainsi espérer nous facturer entre 40.000 et 45.000 bruts par an. Notre modèle nous permet d’attirer des gens d’origine très différentes. Nous employons ainsi des anciens chômeurs, des militaires qui ont rejoint le civil, des serveurs déçus par la restauration et même un ancien médaillé olympique. Aujourd’hui, 85% de nos 18.000 conseillers ne viennent pas du monde de l’immobilier. Leur ancrage local très fort et leurs réseaux dans la zone où ils travaillent leur permettent toutefois de trouver des biens et des acheteurs.
nous souffrons toujours d’un gros déficit de notoriété. Nous sommes présents sur ce marché et nous communiquons depuis à peine quatre ans mais nos principaux concurrents que sont Century 21 ou Orpi sont là depuis un demi-siècle et ils font de la pub depuis quarante ans
IN : votre réussite a été immédiate ?
C. D. : Il faut compter en moyenne trois ans pour que notre modèle se mette en place. Cela a été le cas en France mais aussi dans les quatre autres pays où nous sommes aujourd’hui présents. Le plus difficile est d’arriver aux 100 premiers conseillers. Ensuite, la magie s’opère et notre croissance s’accélère car nous fonctionnons sur le modèle du parrainage en interne. Un de nos conseiller nous en amène trois autres qui nous en recommandent cinq autres chacun et la boule de neige grossit de plus en plus vite.
IN : Quelle est votre taille aujourd’hui ?
C. D. : nous comptons 400 collaborateurs et 18.000 conseillers indépendants en France, au Portugal, en Espagne, en Italie et au Mexique. Nous proposons plus de 70.000 biens en ligne et lors de notre dernier exercice clos le 30 juin dernier, nous avons affiché un chiffre d’affaires de 526 millions d’euros, en hausse de 31% en un an.
IN : Comment parvient-on à faire connaître sa marque dans un secteur où des groupes anciens contrôlent une grande partie du marché ?
C. D. : nous souffrons toujours d’un gros déficit de notoriété. Nous sommes présents sur ce marché et nous communiquons depuis à peine quatre ans mais nos principaux concurrents que sont Century 21 ou Orpi sont là depuis un demi-siècle et ils font de la pub depuis quarante ans. Pour faire connaître notre marque auprès du grand public, nous comptons beaucoup sur nos conseillers qui publient chaque mois des millions de contenus sur les réseaux sociaux.
IN : vous avez levé en février 2021 300 millions d’euros auprès du fonds américain Insight Partners. A quoi cet argent vous a-t-il servi ?
C. D. : ces fonds nous ont aidé à renforcer nos outils technologiques, à améliorer les systèmes de compensation de nos agents et à accroître nos dépenses en marketing. Nous l’avons aussi utilisé pour accélérer notre croissance à l’international. Notre modèle ne nous permet pas de nous implanter partout. En Belgique par exemple, une personne doit faire un long stage dans une agence pour pouvoir devenir agent immobilier. Embaucher des indépendants sans expérience comme nous le faisons est donc impossible. Pour choisir un pays plutôt qu’un autre, la proximité culturelle et géographique est primordiale pour nous. Le Mexique est l’exception à cette règle mais nous avons profité d’une opportunité pour nous implanter là-bas. Des Français avait commencé à développer un réseau sur place et ils pensaient qu’ils progresseraient plus vite en nous rejoignant.
le marché français de l’immobilier est le premier en volume et le second en valeur en Europe. Être basé ici est donc un atout.
IN : vous avez annoncé au mois de septembre l’acquisition de Homepilot, une start-up spécialisée dans la gestion de location digitale. Ce rachat en appelle-t-il d’autres ?
C. D. : sans aucun doute. Homepilot nous permet de nous implanter sur un marché adjacent à notre cœur de cible. Nous avons aussi racheté des petits réseaux immobiliers dans les pays où nous sommes déjà présents. Nous sommes actuellement très actifs sur ce front. Nous avons même mis en place une équipe dédiée à la croissance externe.
IN : cela fait quoi d’être une licorne ?
C. D. : cela ne change rien à notre quotidien. Ce statut nous aide toutefois à développer notre notoriété et à avoir une meilleure exposition médiatique. Il est aussi plus facile de recruter quand on est une licorne.
IN : être français est-il un atout ou un frein ?
C. D. : le marché français de l’immobilier est le premier en volume et le second en valeur en Europe. Être basé ici est donc un atout. Il y a aussi dans ce pays une réelle volonté de l’exécutif de booster les start-ups. Nous avons également beaucoup d’ingénieurs très compétents.
La correction actuelle n’est pas si brutale que cela et elle est très sélective. Nous revenons juste à une certaine rationalité économique.
IN : le secteur de la techno connaît toutefois un sérieux coup de frein depuis quelques mois…
C. D. : la correction actuelle n’est pas si brutale que cela et elle est très sélective. Nous revenons juste à une certaine rationalité économique. Les investisseurs cessent de calculer la valorisation d’une start-up en annualisant sur douze mois le chiffre d’affaires enregistré les 30 jours précédents. Aujourd’hui, on ne parle plus de licorne mais de centaure, ces sociétés dont le revenu annuel dépasse les 100 millions de dollars. Cela tombe bien. Nous en sommes une depuis cinq ans et nous sommes profitables depuis six ans…
