Aude du Colombier : « Avec Tediber, nous voulions réduire ce parcours du combattant qu’est l’achat d’un matelas. »

Influencia : vous venez d’achever l’opération «Les nuits pour le climat », deuxième édition, avec une ampleur inédite…

Aude du Colombier : partant du principe que nous dormons mieux lorsque nos chambres sont fraiches, nous avons invité les gens à baisser leur chauffage de deux degrés, en ayant la possibilité de visualiser très simplement leur impact sur notre site. Plus de 50 000 personnes ont répondu présent, recrutées via nos réseaux sociaux, notre newsletter, TikTok et nos influenceurs. Et puis nous avons obtenu une très grande visibilité, avec plus de 2 millions de vues. Les 50 000 participants ont eu pour impact, une économie de 10 000 tonnes de CO2 ce qui correspond à 11 000 vols Paris New York. Les nuits pour le climat finalement, c’est la continuité de notre engagement. Une opération très concrète, explicite. Légitime car notre objectif est de faire l’éloge du repos et du sommeil. Par ailleurs, nous sommes devenus entreprise à mission en juillet 2021, avec pour ambition de réduire nos émissions carbone de 35% d’ici 2030.

IN. : cette opération était-elle ouverte uniquement à des utilisateurs de Tediber ?

A. du. C. : non, elle était destinée à tous ceux qui le désiraient. Beaucoup de ces participants qui n’étaient pas clients sont devenus « Tediber » grâce notamment aux influenceurs qui travaillent pour notre marque.

IN. : comment choisissez-vous ces influenceurs ?

A. du. C. : nous travaillons avec peu d’influenceurs, régulièrement. Ils partagent nos valeurs, ont une vraie éthique, ultra-transparente. Une exigence fondamentale. Il y a au sein de notre équipe, une personne dédiée à cette partie de la communication, qui nous paraît très importante, car elle est pour nous l’assurance d’être totalement en phase, et sans accrocs. Éthiques et de transparents.

IN. : vous rejoignez Julien Sylvain, fin 2015, et créez une aventure complétement novatrice. Quels sont vos grands chiffres clé aujourd’hui ?

A. du. C. : nous réalisons aujourd’hui 50 millions de chiffre d’affaires, sommes désormais 70 au sein de l’entreprise, et avons vendu plus de 200 000 matelas. Nous étions exclusivement digitaux, nous avons désormais quatre boutiques à Paris, Lyon, Lille. Des boutiques qui sont à la fois des lieux de rencontre, de partage d’une philosophie, et de vente.

C’est une hérésie de faire croire aux gens que chacun a « son » matelas, que les prix sont tous différents…

IN. : le lit, le sommier c’est toute une histoire, avec des taux de renouvellement de 13 ans, des marques qui jouent sur une multitude de caractéristiques… Changer cette complexité n’est pas une mince affaire… Comment Tediber parvient à faire reposer son modèle économique, sur un matelas unique. Qui touchez-vous. Quels sont vos acheteurs. Où sont vos lits en fait ?

A. du. C. : l’idée de départ, celle qui nous a donné envie de nous lancer sur ce marché était justement de réduire ce parcours du combattant qu’est l’achat d’un matelas. Entre la diversité des prix, un secteur qui joue sur les promotions continuelles, des segmentations à en perdre la tête, en bref, une complexité qui nous semblait troublante et peu en phase avec les clients qui ne savent plus quoi choisir, nous avons voulu proposer la simplicité, et surtout remettre le consommateur au cœur de notre produit. Plus que de vendre un matelas, notre idée était et est toujours de proposer une expérience à la fois simple et unique.

IN. : en face de ces mastodontes, vous étiez un petit poucet…

A. du. C. : nous étions et sommes persuadés qu’il faut être simple et clair. C’est une hérésie de faire croire aux gens que chacun a « son » matelas, que les prix sont tous différents… Du coup, nous nous sommes dit que l’on pouvait proposer un matelas unique ferme et confortable à la fois fabriqué exclusivement en Belgique, et désormais en France. Nous passons un tiers de notre vie dans un lit. C’est un achat hyper important et conséquent, et au-delà, nous travaillons l’expérience. Le client intéressé essaye son matelas chez lui. S’il ne convient pas, un simple appel, et nous procédons à sa reprise, et au remboursement en 48 heures (maximum une semaine). Par ailleurs, une fois commandé le matin, le produit est chez vous dans l’après midi, en région parisienne. Sa livraison est gratuite et s’effectue dans la pièce de votre choix. C’est donc une expérience client unique. En bref, notre priorité est que l’achat d’un matelas constitue une expérience très simple, très agréable, et totalement différente de ce que proposent les marques installées depuis longtemps.

Il n’y a pas de soldes chez Tediber dans un souci d’équité. Nous voulons que les clients achètent notre produit parce qu’ils sont convaincus!

IN. : cela veut dire quoi un matelas qui ne me convient pas ?

A. du. C. : il y a 4% de gens qui ne trouvent pas satisfaction chez Tediber. 2% parce qu’il est trop moelleux, 2% parce qu’il est trop ferme. Du coup, même si nous ne parvenons pas à transformer l’essai, nous avons à cœur de fournir une expérience qui laisse un bon souvenir de notre marque aux clients déçus par le produit. C’est un vrai parti-pris, une vraie philosophie. D’ailleurs le taux de satisfaction sur notre site est au-dessus de 4,5. Et l’on publie les bons et les mauvais avis, dans un vrai souci de transparence. Un dernier point très important, essentiel, je dirais. Il n’y a pas de soldes chez Tediber dans un souci d’équité. Nous voulons que les clients achètent notre produit Tediber sans inquiétude ou questionnement sur de possibles changements de prix, et convaincus par sa qualité. Nous voulons construire une société pérenne, qui soit là dans dix ans. Cet argent qu’on ne met pas dans les soldes on le met dans la qualité des matériaux, dans le made in France, dans l’innovation.

IN. votre diversification aussi est importante…

A. du. C. : oui nous faisons l’éloge du repos et du confort de la chambre au salon. Nous avions lancé un canapé-lit il y a deux ans et demi, et nous venons d’en lancer un deuxième, en décembre.

Le projet de révolutionner ce marché, de construire une marque de référence sur ce secteur qui ronronnait, était un super challenge.

IN. : quel est le prix d’un matelas Tediber ?

A. du. C. : il serait trois fois plus cher chez les concurrents, à qualité équivalente. Par exemple, un matelas de 160cm coûte 790 euros …

IN. : vous étiez directrice du marketing chez Google, comment s’opère un changement aussi radical ?

A. du. C. : j’ai fait toute ma carrière chez Google, et d’autres grands groupes. J’en avais assez des géants. J’avais envie d’avoir plus d’impact. Je me suis mise en quête de personnes qui pensaient comme moi. Il se trouve que l’on s’est rencontrés à ce moment avec Julien. Le projet de révolutionner ce marché, de construire une marque de référence sur ce secteur qui ronronnait, était un super challenge.

IN. : c’est un projet de vie radicalement différent… sans préparation comment fait-on ?

A. du. C. : ce que j’avais appris auparavant pouvait être très utile à un projet à taille humaine et novateur. Quant on est dans un grand groupe on finit par se demander quel est notre impact. Etre à la genèse d’un produit, construire avec liberté et complémentarité, une marque à forte valeur ajoutée était très séduisant.

IN.:  depuis, avez-vous déclenché des nouvelles vocations sur votre créneau ?

A. du. C. : nous avons été pionniers en France avec le matelas comprimé. Mais très vite, des concurrents anglo-saxons se sont lancés. Eve (Angleterre), Casper (USA), Emma (Allemagne)… Depuis, Casper n’existe plus qu’aux USA et Eve a mis la clé sous la porte.

Les Français estiment qu’un matelas mou est un mauvais matelas.

IN. : nous évoquions tout à l’heure l’importance du matelas dans nos vies… Pourtant en fonction des pays, les exigences ne sont pas les mêmes…

A. du. C. : en Espagne, en Italie ou en France, les gens veulent des matelas fermes et un accueil chaleureux. Les Français estiment qu’un matelas mou est un mauvais matelas. En Allemagne, en Angleterre, dans le nord de l’Europe on demande à un matelas d’être moelleux, enveloppant.

on dort tous sur des matelas Tediber. Des stagiaires au Boss.

IN. : aviez-vous conscience de vous lancer dans un challenge très culotté à l’époque où vous créez Tediber ?

A. du. C. : oui, notre volonté était d’être perçus comme un acteur disruptif au travers de l’identité, de l’univers de la marque, afin de créer un lien de complicité, facile à comprendre, simple, sur un marché qui était et est toujours perçu comme étant très froid, doté d’un jargon volontairement compliqué. Nous sommes très sérieux sur la qualité, mais nous ne nous prenons pas au sérieux et nos clients le savent. D’ailleurs ce n’est pas un hasard, si nous réalisons 25% de nos ventes grâce au bouche à oreille. Cela démontre bien que nous sommes parvenus à créer un climat complice avec les consommateurs… Les petits messages que nous laissent nos clients sur notre site sont très touchants. Je crois, qu’ils ressentent la bienveillance, le niveau d’exigence, la qualité de service, que nous mettons dans notre produit.

IN. : avez-vous des matelas Tediber chez vous ?

A. du. C. : en fait, on dort tous sur des matelas Tediber. Des stagiaires au Boss. (rires) On ne peut pas travailler sur un produit sans le connaître vraiment.