Maison & Objet : digitalisation toute !

compte tenu du poids du digital dans le mode de référencement des produits, on s’aperçoit que les prises de commande ont lieu après le salon.

INfluencia; pouvez-vous rappeler ce qu’est Maison&Objet ?

Philippe Delhomme:  Maison&Objet, est un salon qui a bientôt 30 ans, positionné sur tout le secteur de la décoration. Nous couvrons le sujet de manière transversale, du mobilier aux textiles, en passant par les objets ou les luminaires. Près de 2 500 marques viennent ainsi présenter leurs nouveautés, deux fois par an, en septembre et janvier, aux acteurs de la distribution (concept store, grands magasins, chaînes de distribution, etc.). Nous avons aussi une audience de prescripteurs, avec les architectes et les décorateurs. Au total, ce sont 70 000 visiteurs qui viennent sur nos salons, à plus de 50% en provenance de l’étranger. 

IN. : comment la crise sanitaire vous a-t-elle impactée ?

Ph.D. : comme la plupart des salons, nous avons été fortement touchés, mais nous avons aussi eu beaucoup de chance. Contrairement à d’autres acteurs, et en particulier nos concurrents, notre salon se tient deux fois par an, ce qui nous a permis de tenir au moins une édition chaque année et donc de maintenir un contact avec les clients et l’ensemble de l’audience. Évidemment, nous avons eu peu de visiteurs internationaux pendant cette période, mais nous avons réussi à maintenir l’activité. 

Depuis l’édition de septembre 2022, nous observons une reprise très dynamique, avec un fort retour de l’international, même si du côté de l’Asie très peu de Chinois pouvaient voyager. Cette dynamique s’est confirmée en janvier 2023, même si nous n’avons pas encore retrouvé nos chiffres pré-pandémie.

jusqu’au début de 2023, MOM était seulement un outil de génération de leads. Mais nous avons constaté avec nos clients la nécessité d’aller plus loin pour prendre en compte les nouvelles habitudes d’achat.

IN. : à la différence de la plupart des salons, vous aviez aussi anticipé votre digitalisation : en quoi cela vous a-t-il aidé à surmonter la crise ?

Ph.D. : effectivement, notre aventure digitale a commencé dès 2014. C’est à cette époque que nous avons lancé une première réflexion, qui a abouti au lancement en 2016 de la plateforme MOM (Maison&Objet & More). Près de 6 000 marques et créateurs y sont présents, pour y montrer leurs produits et toucher une audience de 480 000 utilisateurs du monde entier. Ces utilisateurs viennent s’inspirer, trouver des produits et entrer en relation avec les marques Nous avons observé une forte accélération de son utilisation pendant les phases de Covid : la plateforme s’est révélée un outil très utile pour maintenir nos relations avec les marques et les liens entre les acheteurs et les marques. 

IN. : aujourd’hui, vous allez plus loin dans la démarche : est-ce que vous pouvez nous en dire plus ?

Ph.D. : jusqu’au début de 2023, MOM était seulement un outil de génération de leads. Mais nous avons constaté avec nos clients la nécessité d’aller plus loin pour prendre en compte les nouvelles habitudes d’achat. Nous développons donc progressivement de nouveaux éléments, complémentaires, en commençant par l’e-shop, un service de création de boutique en ligne pour les marques qui ne disposent pas d’outil de prise de commande sur leurs sites, lancé lors du salon de janvier.

La deuxième brique est la transformation de MOM en véritable marketplace. La plateforme est déjà un outil d’’inspiration et de repérage, elle va bientôt permettra aux acheteurs (visiteurs au salon, mais pas seulement) de passer commande toute l’année.

Enfin, la troisième brique est un outil d’aide à la prise de commande directement sur le salon. Nous sommes en train de le finaliser, pour une mise en œuvre pendant le salon de septembre.

Notre objectif est de réaliser 25% de notre chiffre d’affaires sur cette activité d’ici 4 ans.

IN. : vous allez donc devenir opérateur de marketplace BtoB, c’est un nouveau métier…

Ph.D. : oui, c’est un nouveau business model, avec la mise en place de commissions sur les ventes réalisées à travers ces trois outils. Notre objectif est de réaliser 25% de notre chiffre d’affaires sur cette activité d’ici 4 ans. Nous savons que les habitudes d’achat ont évolué. Il y a encore quelques années, le salon était un lieu de prise de commande. Maintenant, compte tenu du poids du digital dans le mode de référencement des produits, on s’aperçoit que les prises de commande ont lieu après le salon. Nous voulons donc fournir à nos clients une gamme complète d’outils, qui leur permettent de présenter et vendre leurs produits à la fois sur le salon et en ligne.

Par rapport aux autres plateformes d’achat BtoB, nous avons un modèle d’abonnement auquel s’ajoute une commission sur les ventes. Mais lorsqu’on fait la comparaison, la somme de nos frais reste inférieure. 

IN. : comment cette transformation se traduit-elle en interne, dans vos équipes ?

Ph.D. : avec MOM, nous avions déjà créé une équipe de 20 personnes. Nous allons la renforcer, en doublant les effectifs et en intégrant de nouveaux métiers, comme les customer success managers. Car l’un de nos axes de différenciation, c’est l’accompagnement que nous pouvons apporter aux marques dans la mise en œuvre de leur e-shop ou de leur présence sur la marketplace. Au-delà de ces recrutements, nous menons une transformation importante autour du partage de la connaissance client en interne : ne plus travailler en silos est un de nos axes d’évolution prioritaires.

En résumé

Philippe Delhomme, est le président du directoire de la SAFI, entité qui gère le salon.